회사가 매일 찾아 헤매는, 여러분의 제품을 기꺼이 구매해주고 주변에 추천까지 해주는 ‘꿈의 고객’은 어디에 있을까? 만약 대대적인 홍보비를 사용하여 인플루언서에게 접근하거나 유료 광고를 구매했는데 효과가 없었다면, 대상과 그 방법이 잘못된 것이라고 이 책은 말한다. 이 책은 여러분이 노력을 기울여 공략해야 할 ‘꿈의 고객’이 누구인지 정의하고, 그들이 어디에 모이는지 분석한 뒤, 그들을 여러분의 집, 그러니까 여러분의 비즈니스 안으로 끌어들이는 전략을 소개한다.

유튜브 섬네일은 어떻게 만들어야 효과가 있고 몇 분짜리 영상이 가장 인기 있을까? 인스타그램 스토리를 보러 온 사람을 어떻게 구매 페이지까지 찾아오게 할 수 있을까? 이 책은 그 모든 해답을 담고 있다. 페이스북부터 인스타그램, 유튜브 등 현재 사람들이 가장 많이 모여 있는 플랫폼을 사례로 그 역사와 목적, 각 플랫폼의 알고리즘이 움직이는 방식, 특별한 기능을 상세히 들여다보고 분 단위 마케팅 플랜을 제공한다.

좋은 제품이나 서비스를 만들면 알아서 사람들이 몰려와 사줄 것이라는 생각은 착각이다. 이 책은 바로 그런 착각과 환상을 깨뜨리고 당장 매출로 연결되면서도 바로 실행할 수 있는 방법을 제시한다. 어디에 어떤 광고를 해야 하는지 통찰력을 키워줄 뿐만 아니라, 광고를 해봤는데 소용이 없다고 느끼고 있는 이에게 가장 뜨거운 광고 세계의 한복판을 경험시켜줄 것이다.

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“왜 내 상품의 가치를 모를까?” “어째서 수익이 꾸준하지 않을까?” 열심히 광고하여 애써 모은 고객이 흐지부지 흩어지는 이유는 브랜드가 약하기 때문이다. 국내 최초로 퍼널 마케팅의 진정한 가치를 알려 극찬을 받은 ‘스타트업의 과학’ 시리즈의 두 번째 도서 『브랜드 설계자』가 출간되었다. 전작 『마케팅 설계자』가 방문객을 모으는 방법부터 구매를 유도하는 세일즈 퍼널의 설계법을 알려줬다면, 이번 책에서는 꾸준히 퍼널에 관심을 갖도록 이끄는 ‘평생고객 전환 시스템’을 설명한다.

고객은 어떻게 일회성 구매자를 넘어 ‘찐팬’이 되는가? 브랜딩의 핵심은 판매자가 자신을 ‘전문가’로 포지셔닝하는 것, 그래서 소비자의 삶을 바꾸도록 하는 것이다. 나아가 단지 ‘좀 더 나은 상품’이 아닌 완전히 ‘새로운 기회’를 제시하는 것이다. 『브랜드 설계자』는 이 두 가지 전략을 바탕으로, 고객을 맞이하는 순간부터 구매 이후 관리까지 모든 루트를 아우르는 프레임워크를 제시한다. 스토리셀링, 트래픽 상승, 일대다 판매, 프레젠테이션 등 수천 개 기업에서 사용한 성공적 마케팅·브랜딩 전술이 촘촘하게 짜여 있다. 이 책의 전략과 전술을 체계적으로 따른다면 그저 고객이었던 사람들이 어느새 당신의 열렬한 팬으로 바뀌어 있을 것이다. 그리고 이렇게 호소할 것이다. “제발 더 팔아주세요!”

결코 적지 않은 분량이지만 그 안에는 허황된 이론은 단 한 줄도 없다. 저자가 직접 경험하고 깨달은 마케팅 실무 지식이 생생하게 스며 있다. 저자 러셀 브런슨은 일찍이 학생 시절부터 ‘무엇이든 팔아서 돈을 벌어야겠다’ 결심하고 온갖 우여곡절 끝에 상향판매 및 퍼널 개념을 이해했다. 결국 연 매출 1억 달러 마케팅 플랫폼을 세우기에 이르렀으며, 현재는 마케팅 구루로서 전 세계의 열광적인 찐팬들을 모으고 있다. 저자의 이야기는 누구라도 마케팅 전문가가 될 수 있다는 용기를 준다. Wake Up Warrior, LadyBoss, MIG Soap 등 수많은 미국 기업의 CEO가 비즈니스에 대한 그의 무한한 열정에 존경심을 표하는 이유다. 『브랜드 설계자』는 한순간 반짝에 그치지 않고 고객과 함께 성장하며 세상을 바꿔나가려는 모든 브랜더를 위한 교과서다.

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애써 만든 광고를 사람들이 클릭하지 않아서 낙담한 적 있는가? 광고를 본 사람은 많은데 구매율이 떨어져서 당황한 적 있는가? 진짜 문제는 카피도, 방문자 수도, 전환율도 아니다. 마케팅의 모든 과정이 하나의 치밀한 프로세스로 설계되었는지가 문제다. 이 과정을 이해하면 고객은 반드시 당신이 만든 길을 따라 온다.

『마케팅 설계자』는 포화된 시장에서 소비자 심리의 치밀한 분석과 가치 상승 전략으로 판매의 전 과정을 하나의 자동화된 ‘마케팅 시스템’으로 설계하는 방법을 알려준다. 이 시스템에는 잠재고객이 구매하기까지의 여정을 뜻하는 ‘세일즈 퍼널’과 고객을 더 높은 가치와 가격의 상품으로 유도하는 ‘가치 사다리’라는 두 가지 핵심 전략이 절묘하게 맞물려 있다. 그 안에서 좋은 카피와 많은 방문자 수와 높은 구매율은 따로 생각할 수 없다. 이 모든 요소들의 정교한 조합은 구식 카탈로그에 머물러 있던 판매 채널을 마케팅 기계로 탈바꿈시킨다. 새로운 고객을 거의 무제한으로 맞아들이고, 이들을 충성고객으로 바꾸는 일을 자동화하는 것이다.

끊임없이 묘수를 탐색해야 하는 마케터들도, 온라인 비즈니스에 처음 도전하는 사람들도 차근차근 따르기만 하면 마케팅의 시작부터 끝까지 완성된 시스템을 만들 수 있도록 구성했다. 잠재고객이 얼마나 관심 있는지 ‘방문자 온도’ 측정하기부터, 고객의 심리를 간파해 만드는 맞춤형 퍼널 페이지 제작, ‘매력적인 캐릭터’ 전략을 활용한 지속적인 구매 유도까지 마케팅의 전 과정에서 누구나 즉각 응용할 수 있는 팁들이 가득 담겨 있다.

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